プロジェクトストーリー

折笠

この10年ほどでヤマモリは大きく変わったと思いますね。私が入社した頃はまだ年功序列の雰囲気がすごく残っていて、社歴が長い人の方が給与は優遇されるし、発言力もありました。今では考えられないかもしれないですけど、会議をしても発言するのは社歴の長い人が中心で若手は終始黙っているような状態。現在、私は30代前半で所長というポジションを任されていますが、当時は30代で自分がそんな役職につくとは想像もつきませんでした。
でも、それがここ数年でだんだんと変わってきて、今では評価制度も実力主義に代わり、若手が活躍しやすい風土になったと思います。また、営業という視点で見ると、営業が働きやすいようにフォロー体制や業務システムが大きく変わりました。営業の自由度が増して、それをみんなで支えていく体制が整ってきた。だからこそ大手商社にもひけをとらない営業ができているんだと思いますね。

小池

たしかに若手がイキイキと活躍している姿は印象的ですね。私と同年代の折笠さんが所長をしているのを見て、年齢関係なくがんばれば上に上がれる会社なんだと感じました。他にも、若手だけじゃなく、20代から60代までバランスよく幅広い年代が活躍しているのも特徴的だと思います。他社を見ると年齢層が偏っていたり、特定の世代がスッポリと空いていることも多いので世代間の考え方のズレみたいなものを感じないのはその影響が強いんじゃないかと思います。
また、前職との違いでいうと、前職では1つの空間に50人前後の人がいたこともあって、あまり個人の意見を発信する機会がありませんでした。でもヤマモリは営業所単位で見ると少人数の組織ということもあり、意見を気軽に出しやすい雰囲気があります。営業所問わず営業間での情報共有も活発で、その点では未経験でも営業しやすいなという印象です。

折笠

会社というよりもこの業界の特徴かも知れませんが、「Face to face（対面）」でのコミュニケーションが大切という点は昔から変わらないですね。お客様も人情深い人が多いですし、人対人の関係性をとても大切にしています。競合の中にはECサイトを強化したりしてお客様先に行かなくなったところもありますが、ヤマモリではやっぱり「顔を見て話をする」というアナログさはこれからも大事にしていきたいと思っています。
もちろん、DX化や業務効率化などはデジタルでどんどん進めていきますが、全部デジタル化しちゃうと面白さも欠けてしまうし、人のいる意味もなくなってしまう。やっぱり実際に会った時にしか分からない空気感や一次情報はすごく重要ですし、そこから新しい提案やイノベーションが生まれていくと思うんです。この人間らしさを大切にする姿勢は、昔から変わらない「ヤマモリらしさ」だと思いますね。

小池

入社して間もないので、先輩たちから聞いた内容をもとに感じたヤマモリらしさで言うと、「エネルギッシュな人が多い」というイメージがありますね。各営業所の営業が集まる会議でも、それぞれがどんどん発言をして活発に意見を交わしますし、行動力のある人も多い印象です。職種を問わず明るい人が多く、会社に来るだけで元気がもらえます。
あとは、先輩から「ヤマモリは仕入れ先をすごく大切にしている」という話をよく聞きます。かなり昔の話になるそうですが、一度ヤマモリの経営が傾きかけたときに、複数の仕入れ先業者様が協力して支援してくださったという話を聞きました。1つの商社に対して仕入れ先が助けてくれるというのは、よほどの信頼関係ができていないとできないことだと思いますし、実際50年以上の付き合いがある仕入れ先業者様もたくさんいて、この歴史が今のヤマモリを支えているのだなと実感します。これからも仕入れ先であるメーカー様への感謝やリスペクトは忘れず、いい関係を築いていけたらと思っています。

小池

先ほど折笠さんからECの話も出てきましたが、これからのヤマモリの営業は「お客様にどんな価値を与えられるか」をしっかり考えていく必要があると思っています。「お客様の困りごとを解決するための提案」「お客様がまだ認知していない課題の抽出」は、人がいるからこそできる価値提供だと思いますし、人と人との信頼関係がないとできないことでもあります。対面で営業することの価値を常に考え、ECにはないメリットをお客様に届けていきたいと思っています。
また、社内環境の面で言うと、より教育体制を充実させていきたいです。たとえば、社内に工場にあるような切削機械を置いてもらい、新商品が出たときに自分たちで試してみたり、複数のメーカー商品を比較してみたりするのも面白いと思います。商社はどうしても扱う商品が多いため、実際に商品を手に取る機会はそう多くはありません。でも、手にすることで分かるメリットや提案もあるはずです。よりお客様の役に立てるように学びを深めていけるような教育環境をつくっていきたいですね。

折笠

それは小池さんの意見に同感だね。私もこれからのヤマモリに必要なのは教育体制をもっと充実させていくことだと思っています。たしかに今でも工場見学やメーカー研修、外部セミナー、展示会など学びの場はたくさんあるし、先輩営業や内勤スタッフからのフォローも手厚くあります。でも、それらは個人や営業所に頼っている部分が多く、まだまだ教育システムとして確立されているものではありません。どの営業所に行ってもクオリティの変わらない教育を受けられるようにシステム化を進めていきたいと思っています。
同時に、時代に合わせてDX化も進めていく必要もあります。すでに業務システムなどは効率化を進めていますが、たとえば倉庫でロボットがピッキングを行ったり、自動化はこれからもっと進んでいくはずです。人が必要なところは人材の質を上げていき、自動化できるところはDX化を進めていく。その中で、変わらないヤマモリらしさと新しいヤマモリの魅力を届けていければと思っています。